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まずはじめに最近の私(牧野)の友人との会話の一部を紹介しよう。

友 人
「おまえ、太陽光発電の普及に力を入れているんだってなあ。あんなも
の勧めるのやめとけよ。」

牧 野
「えっ。唐突になんだよ。無尽蔵に降り注ぐ太陽の光で電気エネルギー
が作られるんだぞ。これ以上環境に貢献できるものはないんだぞ。」

友 人
「売ってるのは訪問販売会社ばかりで、太陽光イコール悪徳業者って言う目でお客さんは見てるっていうことを心配してやってるんだよ。つい先日も電話で勧誘してきたぞ。」

牧 野
「・・・」

太陽光に興味をもっている方もそうでない方も太陽光発電についてはいいイメージをもたれてないことを痛感した瞬間でした。
この悪いイメージを払拭しないことには真っ当に取り扱っている我々の普及促進意欲を削がれることになりかねない。世界に誇る日本の製品技術はますます海外へと持っていかれることになってしまう。


じゃあ、なぜ悪徳業者がはびこる商品になってしまっているのか。それにはいくつかの要因が潜んでいると思うんです。

要因その1 メーカーによる販売店管理ができていない

・ 代理店、特約店の管理はできても、その先の販売店レベルの管理は野放  し。つまり、売り方も工事内容も販売店任せ。

・ 特約店からパネルを仕入れさえできれば、昨日まで健康食品を取り扱って  いたお店でも太陽光を販売することは可能ということになってしまう。

要因その2 太陽光発電は電気と建築の融合商品ゆえ工務店では扱いにくい

・ 屋根という非常にデリケートな部分に設置するゆえに、街の家電店さんが簡単に設置するわけにもいかない。かといってシステム商品ゆえ、工務店が専門知識をつけて施主様に提案することもしないのが現状。もともと職人気質ゆえ、屋根にものを載せるなんてナンセンスと考えている人が多い。

・ 隙間をぬって太陽光発電に目をつけたのが訪問販売業者。彼らは口八丁手八丁で売ることが大半である。オーバートークは当たり前で、また契約を急がせるため後々クレームになっている。

要因その3 適正価格がわかりにくい

・ 太陽光発電はいくつかのパーツに分かれ、それぞれのお宅の屋根にマッチした提案ができるよう構成されている。屋根材も違えば、施工方法もかわってくる。もちろんパネルの設置容量が違えば価格は大きくかわる。そのためわが家の屋根に太陽光を設置するとなると一体いくらかかるのかがわかりづらく、比較もしにくいのが現状。

・ 見積をとったものの、これが安いのか高いのか判断に迷う。ほとんどのお客様はトータル金額の安い提案に飛びついて後で後悔するケースが多い。太陽光発電は電気を生産してくれる生産設備。安くっても電気を少ししか作ってくれないんじゃ意味がないんです!

・ 見積書にしてもほとんどの販売店が定価で見積もって、トータル金額から○○万円値引きなんて手法をとっている。なんか得したような気になってついつい契約書にサインなんてことがよくあるケース。工事代金を含んだ金額から値引くってことは手抜きしますって言っているようなもんなんですけど・・・。

要因その4 ほんとうの発電量がわからない

・ 太陽光の営業マンでも本当の発電量の意味を理解している人はごくわずかなのに、ましてやお客様には理解しにくいものである。シャープ153Wのモジュール(パネル)1枚で153W発電するわけではないのに、わが家は3Kw設置しているから最大で3Kw発電すると思っている人が大半。まあ、このくらいは営業マンなら当然知っているでしょうが、同じメーカーの、同じkw数の設置でも提案の仕方によって発電量が大きくかわるってことまでは知らない。「あのお宅の太陽光はこう設置していれば、もっと効率的に発電したのになあ」なんてのはいっぱいある。

・ どのメーカーのカタログを見ても、主要都市別に年間予測発電量を掲載している。ただこの数値は鵜呑みにしてはいけないのだ。細かい活字で書かれた条件をよくみると、最高の条件でシミュレートしている。販売店はこの数字を使ってお客様に説明することが多いが、この数字はあくまで机上のものであり、実際にお客様の屋根に設置した場合の発電量とは大きく異なることが多いということを知っておいていただきたい。

要因その5 発電シミュレーションの数字のマジック

・ シミュレーションソフトをメーカーが販売店に営業ツールとして渡していたり、ID、パスワードにてWEB上で使用している。このソフトはお客様の光熱費や屋根の状況など細かく入力すると簡単に年間の発電予想量や経済メリットを算出してくれる優れものなのだ。ただし、このソフトには「節約率」という項目がある。つまり、お客様が太陽光を設置したことで節約意識が芽生えることを前提としたものだ。意図的にこの節約率を高く入力すると、必然的に経済効果は高くなり、お客様の購買意欲は高まる。メーカーのソフトを使ったもっともらしい提案書を見せられて、ついつい信用してしまったというお客様が多い。

・ シミュレーションに入力するデータはあくまで現状の数字であって、当然ライフスタイルや社会情勢は変化する。電気の単価も変われば、使用量も変化する。シミュレーションの数字はあくまで参考であって、購入の最終手段にすると痛い目にあってしまう。

 
どうですか?挙げればキリがないほど隙間がありますよね。手っ取り早く言うと、太陽光発電システムは表面的な知識だけではお客様にベストな提案は絶対にできない商品だってことになります。お客様は営業マンをついつい太陽光についてのプロだと思ってしまうでしょ。

「お宅の屋根に3kwの太陽光を設置すれば、光熱費はかからなくなるから、今支払っている光熱費で太陽光発電が設置できますよ」なんてあまいトークにつられて設置してはみたものの、

 

 
なんてことになる。

こうした業者の影響から「太陽光発電は一生元がとれない」、「屋根にあんなもの載せたら雨漏りのもとだ」なんて言われる始末。

でも、提案の仕方ひとつで経済効果がまったく変わってくるということは知っておいてください。

決して訪問販売業者からだけの提案では契約しないでください。

太陽光発電の販売業者と商談テーブルにつく前に必ず確認しておいていただきたい7つのポイントがあります。

その7つのポイントとは?

 

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